Бизнес по продаже товаров через маркетплейсы набирает популярность. В России активно растет интерес к продажам через WildBerries, Ozon, и др., но на самом деле этот бизнеса популярен уже десятки лет, и ошибочно считать маркетплейсы «трендовым» направлением. Российские маркетплейсы развиваются по модели самого популярного маркетплейса в мире — Amazon, который начал свою работу в США еще в 1995 году. Сейчас на Amazon продается около 30 000 000 товаров в день, и естественно, все остальные маркетплейсы в мире пытаются хотя бы отдаленно повторить успех Amazon, хотя сделать это в Российских реалиях просто невозможно. Давайте разберем, как устроен товарный бизнес на Amazon в США, чтобы понимать, к чему пытаются приблизиться российские маркетплейсы.
На наши вопросы отвечает эксперт по продажам на Amazon в США — Егор Романов, действующий продавец на Amazon, основатель компании amazing cash, которая помогает запускать продажи на Amazon.
1. Как устроен бизнес по продаже товаров через маркетплейсы, и почему Amazon лучше российских аналогов?
Многие ошибочно думают, что для того, чтобы зарабатывать, нужен большой ассортимент, но на самом деле достаточно и одного товара, который можно продавать хоть по 1000 шт. в день. Товар нужно обязательно выбирать с помощью аналитики, и для Amazon создано множество сервисов, которые упрощают выбор товара. С помощью сервисов мы можем узнать, сколько продают того или иного товара конкуренты, какие они платят комиссии, сколько стоит реклама, и т.д. В общем, нам доступны все данные, чтобы выбрать товар, который будет пользоваться спросом. Далее, нужно найти качественного поставщика. Частая ошибка — новички в этом бизнесе хотят на всем экономить, и они ищут поставщика с самым дешевым товаром, но товар низкого качества будут возвращать, и вы потеряете огромное количество денег на комиссиях, которые вы будете платить за возвраты. Всегда ищите поставщика с качественным товаром по оптимальной цене, иначе нет смысла идти на Amazon. Далее, когда мы произвели товар в нужной упаковке с нашей маркировкой, мы отправляем товар на склады Amazon в США, и когда товар зачисляется в наш аккаунт, то начинается продвижение и продажи. В Amazon есть внутренняя реклама, с помощью которой можно продвигать товары по разным критериям. Клиенты из США покупают ваш товар на сайте Amazon, сам Amazon занимается доставкой (вы оплачиваете за это комиссию с продаж), а вы получаете прибыль в стабильной валюте — долларах США. Со стороны всё выглядит просто, но на деле нюансов и подводных камней очень много.
Почему мы не торгуем на российских маркетплейсах? Сейчас задача российских маркетплейсов расширять свой ассортимент и привлекать новых продавцов. Они дают достаточно хорошие условия для продаж, но постепенно (по отзывам продавцов на данных площадках) условия ухудшаются, затраты увеличиваются. Бесспорно, всё будет продолжаться в этом направлении. Amazon тоже сначала давал условия намного лучше, чем сейчас, но с ростом количества продавцов условия становились жестче. На российских маркетплейсах всё идет по тому же сценарию, поэтому, залезать в них сейчас не вижу никакого смысла. Например, возьмем условный товар из Китая оптовой ценой 5$ с учетом доставки. В США я продам этот товар за 20$, с учетом комиссий Amazon, затрат на рекламу, и всех прочих расходов я заработаю 5-6$ сверху себестоимости, когда продажи этого товара оптимизированы. В России же этот же самый товар я буду в лучшем случае продавать за 10$, таковы реалии рынка и экономики. Сейчас, с хорошими условиями для продавцов, я заработаю пару долларов с продажи, а когда условия для продавцов ухудшаться, маркетплейсы увеличат комиссии и т.д., то заработок раствориться. Я в любом случае не смогу продавать товар в России по той же цене, что и в США, а себестоимость в Китае для всех одинаковая. Так в чем тогда смысл идти сюда? Я его не вижу. Тем более, добавим ко всему экономическую ситуацию, платежеспособность населения, количество продаж. В США перспектив гораздо больше, и у российских маркетплейсов нет ни одного преимущества. Да и к тому же нестабильный курс рубля даёт о себе знать. Сегодня я продаю товар в России за 750 рублей — это 10$, а завтра это может быть 5$, и тогда я вообще ничего не заработаю и уйду в минус. В 2014 году многие предприниматели, у которых был товарный бизнес, из-за скачка курсов валют ушли в огромный минус. На Amazon я покупаю за доллары, продаю за доллары, и это проблема меня никак не касается.
2. Если у предпринимателя нет товара, который он уже продает, то он всё равно может идти за заработком на маркетплейсы? А как производителю выйти на Amazon со своим товаром?
Да, если у вас нет своего товара, то это дает вам даже больше возможностей. Вы можете подобрать товар именно на основе аналитики и это на 100% правильно. Конечно, я встречал такие ситуации, когда новички в этом бизнесе полагаются на свою интуицию. Например, начинают продавать условный “набор ножей” просто потому, что им самим он нравится, но в итоге такие проекты приносят убытки. Если посмотреть товар перед закупкой с помощью программ, то сразу будет очевидно, что его продавать нельзя. Часто, для того чтобы продавать товар нужно внести в него изменения. На первый взгляд это может показаться странным, но вроде бы схожие товары могут продаваться абсолютно по-разному. Например, берем условный набор ножей. Набор из 5 обычных ножей может иметь сотни конкурентов и в среднем каждый из конкурентов зарабатывает 1000$ при огромных вложениях. А есть набор из 5 ножей, с каким-нибудь покрытием, или с какой-нибудь необычной фишкой, и конкурентов будет 5, и прибыль будет в разы выше, а вложения меньше. Для этого и нужна аналитика, чтобы искать перспективные варианты.
Если же говорить о производителях, то Amazon – это отличный вариант продажи товара в большом количестве платежеспособной аудитории. У производителей тоже есть частая проблема. Они уверены, что их товар лучший, и что его везде “оторвут с руками”. Но на самом деле тут также нужна аналитика, и нужно из всех товаров, выбрать один самый перспективный, который вы будете запускать в продажу в самом начале. Производители же обычно хотят запускать в продажу сразу весь ассортимент, и это ошибка. Сначала нужно запустить один товар, раскрутить его, и только потом добавлять следующие товары шаг за шагом.
3. Получается, если выбрать товар с помощью аналитики, то риски существенно меньше?
Конечно, в этом и суть. Мой партнер по Amazon живет в США, он переехал туда более 5 лет назад и когда он узнал про Amazon, он сразу же загорелся этим бизнесом. До США он жил в Китае, и занимался логистикой и закупкой товаров. Вопрос с товаром в Китае был ему предельно понятен, и найти любого поставщика для него не было проблемой. Он не стал погружаться в Amazon, и сразу купил себе хороший товар в Китае без аналитики. Ему казалось, что он будет пользоваться спросом. В итоге, он просто потратил огромное количество денег на продвижение товара, а его почти никто не покупал. Amazon стал выставлять счета за хранение, и товар пришлось утилизировать. Тогда он понял, что работать на Amazon без аналитики не имеет абсолютно никакого смысла. Если мы не делаем аналитику, то риск потерять деньги 99. К сожалению, многие понимают это только на своем опыте. Но о прочих рисках всё равно не стоит забывать. Новички же часто витают в иллюзиях, что их сразу же ждет успех без усилий.
4. Какие есть реальные риски в этом бизнесе?
Риски точно такие же, как и в любом другом бизнесе. Например, неправильный выбор товара. У нас в команде работает 2 аналитика, обязанности которых искать и проверять товары. Они специализируются только на этом и знают огромное количество нюансов. Знают, как тот или иной показатель повлияет на будущие продажи. Если новичок подбирает товар сам, то огромная вероятность, что он просто банально что-то упустит, или не заметит, даже если изначально очень тщательно изучит весь процесс по выбору товара. Также и с поиском поставщиков, с оптимизацией упаковки, с логистикой, с продвижением товара, с маркетингом, с фотографиями, риски есть на каждом этапе. Даже если вы всё сделаете идеально, риски все равно есть. Это рынок, на нём есть конкуренты, и вы не знаете, как поведет себя тот или иной конкурент, как это повлияет на участников рынка. Конкуренты могут снизить цену, и т.д.
В 2018-19 годах была интересная ситуация. Amazon стал активно бороться с “серыми” методами продвижения. Раньше был такой метод продвижения, как GiveAway. Нужно было снизить цену товара на 95%, и “раздать за бесценок” 200-300 шт. товара. Amazon видел, что товар много покупают, и выводил наше объявление вверх в органическом поиске. Таким образом за 5-7 дней мы выводили новый товар в топ поиска, и получали продажи по полной цене без вложений. Amazon решил прикрыть этот способ. Естественно, он никого не уведомлял, что так больше нельзя, а мы как раз-таки в это время запускали себе новый товар. Проведя раздачу, уже на второй день мы получили блокировку аккаунта, а там было около 1000 единиц нового товара, и еще около 3000 единиц старого товара. Мы подали апелляцию и попросили разблокировать аккаунт, указав, что мы не будем пользоваться сомнительными способами продвижения. Amazon рассматривал апелляцию больше месяца, а на тот момент действовало правило, что если товар не продается с аккаунта более 45 дней, то Amazon его утилизирует (и взымает с нас деньги за утилизацию). В итоге, блокировка продолжалась около 40 дней, и Amazon чуть ли не каждый день слал нам предупреждения, что скоро товар удалят, но всё решилось в последний момент. С тех пор мы пользуемся исключительно легальными способами продвижения, хоть они и дороже, да и работают не так быстро, но главное безопасность. Кстати, если бы нам не разблокировали аккаунт, то нам бы пришлось либо утилизировать товар, либо нужно было бы забирать товар со складов Amazon, вывозить на сортировочный центр, переупаковывать, и отправлять на другой аккаунт и заново раскручивать продажи. Такие риски тоже бывают.
5. Как раскрутить продажи товара на Amazon?
Когда вы выбираете товар, вам нужно сразу понимать, как вы будете его продвигать. Товар может быть перспективным, но если вы не подумали о своем продвижении заранее, то дело может обернуться провалом. На Amazon есть внутренняя реклама – PPC (реклама с оплатой за клик). Там можно продвигать свой товар по ключевым словам, по аудиториям, и т.д., в общем, есть полный функционал для продвижения. Продвижение происходит следующим образом. Сначала вам нужно собрать весь перечень запросов, по которым покупают ваш товар, и вам нужно запустить рекламу на максимальный охват, чтобы собрать статистику. Со временем у вас станет появляться картина, по каким запросам ваш товар покупают, и вы сможете отключать лишние запросы, и оставить только те, которые приносят деньги. Это кропотливая работа, и не стоит ждать, что ваш товар сразу же начнут сметать, и вы сразу же начнете хорошо зарабатывать. Всё происходит постепенно. Сначала, за счет того, что у вас много лишних запросов, реклама будет стоить дорого, а продаж будет мало, но со временем вы сможете оптимизировать рекламу, и вот тогда вы начнете хорошо зарабатывать. Новички в Amazon обычно не понимают, зачем тратить на рекламу много денег, и зачем отбирать все ключевые запросы. Они просто включают рекламу по самому “горячему” запросу, и ждут, пока у них начнут покупать. Но не дожидаются.
6. Как найти поставщика в Китае, который продаст качественный товар?
Большинство китайских поставщиков пользуются сайтом Alibaba, именно там вы можете найти поставщика с качественным товаром. Там вы сможете заказать партию товара и оплатить её с помощью функции безопасная сделка. С Китайцами важно правильно себя подать, не нужно позиционировать себя, как новичок. Поэтому, если вы будете заказывать товар в Китае, сначала досконально изучите все нюансы работы с Китаем, и только потом начинайте переговоры.
Но, даже если вы ведете себя как опытный человек в вопросах закупках с Китаем, то помните, что Китайцы все равно всегда могут задержать сроки, или сделать ваш товар не так, как вы хотели. Мы долго страдали от этой проблемы, но в начале 2021 года мы наняли человека в Китае в Гуанчжоу, который на месте ведет переговоры с поставщиками, контролирует их, проверяет образцы, проверяет товар. От этого очень сильно ускорились сроки реализации заказов, и Китайцы стали работать с нами гораздо быстрее. Конечно, это стоит денег, и начинающий продавец на Amazon вряд ли сможет нанять себе человека из Китая в штат.
7. С каких вложений можно начать бизнес на Amazon?
Минимальный бюджет, который понадобиться на старт – это 6-7 тысяч долларов. Это минимум для старта. После того, как вы получили первые результаты, нужно постепенно увеличивать свои обороты.
8. Нужно ли открывать компанию в США для продаж на Amazon?
Компанию открывать не нужно. По правилам Amazon граждане России могут торговать как физ лицо. Компанию в США имеет смысл регистрировать в том случае, если вы хотите в последствии продать этот бизнес, или если вы хотите торговать какими-то специфическими продуктами, но если ваш бюджет менее 30-50 тысяч $, то регистрировать компанию не актуально, лучше торговать как физ лицо.
9. Сколько можно зарабатывать, торгуя на Amazon?
Всё зависит исключительно от того, сколько вы будете вкладывать в закупку и продвижение своих товаров. На Amazon есть товары, которые приносят миллионы долларов ежемесячно своим владельцам, но, естественно, такие крупные продавцы изначально и вложили несколько миллионов в свои товары. В бизнесе на Amazon невозможно вложить 1000$ и стать миллионером, доход прямо пропорционально зависит от вложений. Хороший товары приносят прибыль от 50 до 120% при продаже. То есть вложил в партию товара 1000 долларов, а вынул с продажи этой партии 1500-2200. Но для того, чтобы выйти на такие показатели рентабельности нужно сначала оптимизировать процессы и раскрутить продажи.
10. Что должен знать предприниматель, который идёт в бизнес на маркетплейсах?
Сейчас многие, так сказать, инфобизнесмены, позиционируют бизнес по продаже на маркетплейсах, как супер-тренд, на котором элементарно зарабатывать деньги без усилий и рисков. Выбрал товар, отправил на склад, и всё, у тебя всё начинают раскупать, ты успешен. На самом деле, естественно, всё не так просто, и в товарном бизнесе огромное количество нюансов и подводных камней, которые как раз-таки и стоит узнать заранее. Товар легко может не понравиться покупателям, конкуренты начнут снижать цены, вам накрутят отрицательных отзывов, реклама будет съедать всю прибыль, и т.д. Рисков и нюансов много. Всем, кто хочет идти на маркетплейсы, я посоветую сначала узнать все реалии и подводные камни этого бизнеса, и только после этого, взвесив все за и против, принимать решение на счет инвестиций в данное направление. А если вы приняли взвешенное решение, то советую идти к своей цели, и создавать источник дохода в стабильной валюте!
